売上アップのための営業力強化支援、営業研修
企業の売上アップには営業マンの強化育成が
欠かせません。
営業ノウハウを習得し、営業スキルを向上させ、
それを実践に結びつけて営業力強化、販売力強化
を図ることが重要です。
まず営業の定石を踏まえた上で、外部のノウハウも
取り入れ、独自の営業スタイルを作っていきます。 |
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◆販売を伸ばしている会社には理由がある
競争の激烈な住宅建設業界で毎年2割売上を伸ばしている工務店、
倒産してもおかしくない会社を救った機械部品メーカーの営業マン、
厳しい経営環境下で増収増益を続ける情報機器開発会社、
国内の新車販売が頭打ちの中で、異色の売上台数増を実現したカーディーラー、
これらの企業は、いずれも営業部隊の販売力を飛躍的に高めた結果であり、
共通するいくつかの成功要因があります。
これらのノウハウを明らかにし、具体的な職場での実践に活用して、売上が向上していく
ようにサポートしています。
◆３Ｋ（勘と経験と根性）営業からの脱出
企業内で業務革新が最も遅れているのが営業部門です。
「勘と経験と根性」の営業も重要ですが、さらに科学的、システム的な新しい手法を
取り入れて営業スタイルを革新すれば、企業のさらなる発展が期待できます。
◆営業マンの販売力を倍増させるためのポイント
★営業プロセスを明確にして、営業マンの間で共有化する。
★結果管理ではなく、プロセス管理とする。
★プロセスが見える仕組みを作る。（管理フォーマットの作成と管理）
★成果を上げている営業担当者のノウハウを他の担当者に転移する仕組みを作る。
★各プロセスでの定石を習得する。（例えば、商品の提案のプロセスでは、
商品の特徴と利点だけを説明するのではなく、その顧客が得る利益の説明、
利益を得ている他の顧客の事例紹介も行う。）
★商談シナリオ、商談戦術作りのトレーニングを行う。
★営業マンの魅力度を高める方法
★営業マンの気力を高める方法
◆営業部門の販売力強化支援事例
●情報機器開発会社向けコンサルティング （社員：60人 支援期間：月2日×1年間）
| 課題 |
支援内容 |
成果 |
・特許も取得した新商品が
あるが、販売が伸びていない。
・営業部門に経験の少ない人が
多く、販売力が不十分である。
・科学的な営業活動を取り入れ
たい。 |
・営業部門診断による課題の摘出
・SFA（パソコンによる営業日報、商談管理シ
ステム）の導入
・営業プロセス･マネジメントの方法
・プレゼンテーションのトレーニング
・ソリューション型営業の進め方
・新商品のアイデア出しと採算性分析
・新商品の見込み客選定（ターゲティング） |
・若い層の営業担当者
の営業力が大幅に
向上した。
・科学的な営業活動の
進め方が定着した。 |
●大手カーディーラー向けコンサルティング （社員：600人 支援期間：1年間）
| 課題 |
支援内容 |
成果 |
・新車の売上が停滞している。
・一部に成果の高い営業担当者
がいるものの、平均的な1人
当たりの販売台数が少ない。
・営業担当者の定着率がよく
ない。 |
・経営幹部に対する販売戦略講演
・店舗の営業診断
・来店客に対する営業プロセスの見直し
・プロセスごと個人ごとのスキルレベルの
把握と、レベルアップ対策の実施
・商談タクティクス（戦術）トレーニング
・紹介営業を増やす方法 |
・コンサルティングを
実施した店舗の新
車販売実績が拡大
した。
・経験の少ない営業
担当者のレベルが
大幅に向上した。 |
筆者自身の長年の営業経験と、営業コンサルタント歴13年、300社以上の実績に
よって蓄積した実践的営業ノウハウ、およびコンサルティング先各社のトップ営業
が明かしたくなかった、取って置きのノウハウを公開します。
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こんなことでお悩みではないでしょうか？
・特定個人の営業能力に頼っている。
・営業マンのスキルが低い。
・チームセリングができていない。
・売上計画が達成できていない。
あなたの会社に最適な営業研修プログラムとテキスト
をお作りして、研修を実施いたします。 |
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◆弊社の営業研修の特徴
★「勘と経験と根性」の３Ｋ営業から脱却して、科学的、システム的な新しい手法を
取り入れ、営業スタイルを革新します。
★営業プロセスを明確にし、営業活動管理フォーマットの見直しを行って、
「見える営業」に変身させます。
★「結果管理」から「プロセス管理」に、「後追い管理」から「先行管理」に変革します。
★ビデオ･カメラを使用して、実践重視のトレーニングを行います。
★少数参加の研修で、マンツーマン指導を行います。
◆営業研修プログラムの例
| 回数 |
研修項目 |
実施内容 |
| 第１回 |
新規顧客開拓 |
・新規顧客開拓プロセス ・商談プロセスの分析と改善 |
| 第２回 |
既存顧客深耕 |
・顧客満足度の向上 ・愛顧客化の方法 ・既存顧客の売上拡大 |
| 第３回 |
見込み客の発掘 |
・見込み客の見つけ方 ・市場細分化とターゲティング |
| 第４回 |
初回アプローチ |
・テレアポの取り方 ・飛込み営業 ・初回訪問の注意事項 |
| 第５回 |
ニーズの把握 |
・ラポート（よい人間関係）の構築 ・潜在ニーズを顕在化させる |
| 第６回 |
提案の仕方 |
・FABE手法（アピール方法） ・プレゼンテーションの方法 |
| 第７回 |
ハードルの除去 |
・商談タクティクス（戦術）のトレーニング ・切返しトーク |
| 第８回 |
クロージング |
・お客様の買いシグナル ・クロージングのポイント |
注１： １回の所用時間は６時間
注２： 月に１回もしくは２回実施
◆営業研修の実施事例
●情報システム会社営業研修 （社員：4,500人 研修期間：3日×6グループ×2年間）
| 課題 |
研修内容 |
成果 |
・業態変革に伴う営業力の強化
・ソリューション（提案）営業が
不十分
・技術部門から営業部門への
配置転換が多い。
・売上拡大の必要性が強かっ
た。 |
・商品別戦略立案、ターゲット市場選定ほか
・営業プロセス
プロセスの設計、見込み客発掘の手段検討
ほか
・売上拡大の具体的な進め方
商談タクティクス（戦術）トレーニングほか
・営業革新の成功事例研究
・営業革新活動の1年間プラン作成 |
・若い層の営業担当者
の営業力が大幅に
向上した。
・科学的な営業活動の
進め方が定着した。 |
◆営業研修参加者の声
★科学的営業の重要性を痛感しました。研修で習得した営業プロセス管理を実践
することで、商談がスムースに進められるようになり自信が付いてきました。
他社と差別化した営業活動ができるようになり、売上実績も高まりました。
大変ありがとうございます。 （中堅商社 情報機器部門 営業マン）
★少人数での研修で個人レビューもあり、自分自身の営業活動のウィークポイント
改善に役立ちました。
また、従来あいまいであった販売の進め方が明確となり、商談期間が大幅に短縮
されました。 （建設資材販売会社 営業マネージャー）
★これまでの長い経験に基づいて一番良いと思うやり方をしていました。
このようなシステム的な営業手段に出会って大きなショックを受けました。
売れる仕組みづくりができたので、社内の他部門にも広げていきます。
（電子部品メーカー 営業マネージャー）
◆営業研修費用
研修1日につき15〜30万円 （研修内容、参加人員、その他の条件により異なります）
注： お客様企業での1日の研修のために、弊社では研修日以外に通常2〜3日程度の時間をかけて、
調査、検討、資料作成、後フォローなどを行います。
◆お問合せ
営業力強化支援と営業研修についてのお問合せはこちらからどうぞ
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