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売上アップのためのマーケティング戦略,新規顧客開拓
   こうすればできる新規顧客開拓


マーケティング戦略、新規顧客開拓

マーケティング戦略とは売れる仕組みをつくる
ことです。 どのような商品戦略を立ててどの
ような販売戦略で売っていくかです。
新規顧客開拓はマーケティング戦略において
重要な位置を占めます。
常に新規顧客開拓をやり続けなければ、やがて
企業は衰退します。
マーケティング戦略会議

◆マーケティング戦略で欠落していること


マーケティング成果を高めるための要素がいくつかありますが、
一番欠落している可能性が高いのがポジショ ニング(市場や商品の位置付け)
なのです。

市場ニーズもつかんでいる。商品もよいものをそろえている。
販売促進にも金を使っている。 だけど思うように売れない。
このような時にはポジショニングを考えてみてください。

化粧品の販売において、高級な香水の場合にはスーパーやコンビニでは売れません。
いったい誰にどのような香水を買ってもらうのか、どこで買ってもらうのか、
どうすれば買ってもらえるのか、を考えなければ売れません。
ニッチャーで成功している企業は狙っているポジショニングが違うのです。


◆行動する営業が大切だけど、もっと大切なのは考える営業です。

足で稼ぐ営業ということを言いますが、新規顧客開拓の場合には行動する前に考える
ことが重要です。 成果を上げている営業担当者は、よく考えて工夫してから行動
しています。

新規顧客開拓は、既存客への営業より5〜10倍の労力がかかると言われています。 
だから営業担当者は売上目標を達成するために、新規顧客開拓をやらないで
既存顧客ばかりに足を運ぶのです。

目標設定は新規顧客開拓分と既存顧客営業分とに分けて設定することをお奨めします。
場合によっては、新規顧客開拓担当者と既存顧客営業担当者とに職務を分ける
という方法もあります。


◆新規顧客開拓のプロセス

一般的な新規顧客開拓のプロセスを下表に示します。

順序 プロセス ポイント
見込み客の発掘 どんな手段、方法をとるか?
初期コンタクト 第一印象をよくするには? どんなセールスツールを使うか?
ニーズの把握 話上手よりは聞き上手  聞き上手になるためには
見込み客への提案 ニーズにマッチしている提案か?  話し方の順序  アピールの仕方
ハードルの除去 何がハードルなのか? それをクリアするシナリオ作り
クロージング いつクロージングをかけるか? どのようにクロージングするか?

成果を上げているできる営業マンは、上記のうち(1)、(3)、(5)のプロセスがうまいと
言われています。 短期間で多くの見込み客を発掘し、見込み客のニーズ把握に
時間をかけて、ピッタリの提案をして、さっとクロージングします。


◆見込み客発掘の手段

見込み客の発掘は新規顧客開拓のプロセスの中で一番難しいプロセスです。
見込み客発掘の手段としては下記があります。
これらを組合わせて自社に最適な方法、手段を構築します。

No 手段 内容、特徴
人脈 知人、友人、親戚などの中から見込み客を探す方法で、一番手を付け
やすい手段である。
紹介 人脈や既存顧客などから紹介してもらう。 「顧客から顧客を紹介して
もらうのは営業の定石」と言われている。 成果が高い人ほど紹介の
多さで差をつけている。
飛込み 営業活動の原点である。 これがうまくできれる営業マンは、他の手段も
うまくこなしている。
ダイレクトメール 郵便物による方法である。 工夫次第で効率的に見込み客を集めること
ができる。 ダイレクトFAXやEメールもこの分野に含む。
テレマーケティング 電話で訪問アポを取るなどの電話営業で、テレホントークがうまければ
有効な方法である。
広告宣伝 テレビ、ラジオ、新聞、雑誌ほかを介して宣伝する。 一般に費用は高い。
新聞折込み、チラシ配布、ポスティング(郵便受入れに宣伝物を入れて
いく)の方法もある。
パブリシティ 新聞、雑誌などに記事として取上げてもらえば、広告よりも効果がある。
インターネット ホームページやブログを開設して顧客を発掘する。 効果的に活用すれば
安価で広範囲に顧客を獲得することができる。
また、検索エンジンを活用してホームページを開設している企業を調べ、
その中から見込み客を探し出すこともできる。
イベント 展示会、セミナー、講習会、研究会などにより集客する。 来場のあった
見込み客は受注確率が高い。 見込み客に同時にPRできるので営業
効率がよい。 展示会を見学し、出展者の中から見込み客を見つける
という低コストの見込み客発掘手段もある。
10 通信販売 雑誌などに定期的に広告を出して直接注文を受付ける。 またカタログを
送付して注文を受ける方法もある。 テレビショッピングもこの分野である。


ネット通信講座「新規顧客開拓」

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新規顧客開拓の支援事例

◆新規顧客開拓の支援事例


  ●情報機器販売会社向けコンサルティング (社員:500人 期間:月2日×6ヶ月間)
課題 支援内容 成果
・毎年実施している展示会の
 成果が2年間横ばいである。
・既存客は展示会に来てくれる
 ものの新規顧客の来場が
 少ない。
・来場者からの受注が期待
 通りでない。
・展示会の企画、実行、来場者への営業活動
 の全体フローの見直し
・集客方法の変更、ダイレクトメールの内容
 変更、電話による集客促進を新たに実施
・展示会開催と同時にセミナーを実施
 セミナー内容は商品売込みではなく情報
 提供中心とした。
・参加者へのフォローのコーチングを実施
・商談ベースになった案件の個別アドバイス
・展示会来場者は1年
 前の約50%アップ
・来場者からの受注
 が約30%アップ
・受注案件のうち新規
 顧客は前年実績の
 約2倍

  ●精密機械メーカー向けコンサルティング (社員:120人 期間:月2日×2年間)
課題 支援内容 成果
・会社の赤字体質
・営業部門の沈滞ムード
・既存客には強いが新規顧客
 開拓がウィーク
・商談プロセスが不明確
・営業会議出席によるアドバイス
・個人カウンセリングと営業同行によるアド
 バイス
・マーケティング戦略の再構築(戦略機種の
 見直し、市場細分化、ターゲティング他)
・具体的な新規顧客開拓方法アドバイス
・商談プロセス設計とマニュアル化
・商談管理フォーマット他の管理ツール作成
・商談シナリオ作りのトレーニング
・目標管理システムの構築と運用
・当初
 売上高12億円
 常利益-0.1億円
・2年後
 売上高16億円
 経常利益1.9億円
・新規顧客開拓による
 売上が2倍以上と
 なった。


◆お問合せ

マーケティング戦略と新規顧客開拓についてのお問合せはこちらからどうぞ


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