Ｅラーニングによる営業の通信教育「新規顧客開拓」（インターネット活用の通信講座）

毎日毎日、夜遅くまで歩き回っても、毎月売上目標に達していなかった営業マン。
上司からも仲間からも見下されていた営業マン。
しかし・・・　その彼がチョットしたことでトップセールスに変身したのです！

既存顧客からの売上アップはもちろん、新規顧客の開拓が大幅に増加したのです。
なぜ彼の成果が劇的に変わったのか？
あなたにその秘密を明かしましょう。

実を言えば、彼はもう営業を止めようと思っていました。

上司からも「営業以外の仕事に替わったほうがいいんじゃない？」と言われていたし、彼自身も「このままでは毎日がミジメでイヤなことばかりなので、ノルマのない事務の仕事に替えてもらおうかな」と考えていたのです。

しかし、ある時、インターネットで営業講座を受けられることを知ったのです。「これなら、誰にも知られずに営業ノウハウを得られるかも知れない」「休日に勉強できるから、毎日の仕事に支障はないし、上司も先輩も教えてくれない営業のやり方を習得できそうだ。そして上司や先輩を見返してやろう！」と決心して、このネット講座を受けることにしたのです。

テキストの初めに「このテキストを読んで理解しただけでは何の価値もありません。営業はスポーツと同じです。何回も実践して身に付けていくことが大切ですよ！」と書かれていたことにハットさせられました。

ネット講座を受け始めて2ヶ月もたつと、新規顧客開拓のノウハウが次々と示されていて、「実践第一」でそれを実行していくと、けっこう注文がもらえるようになってきました。セールスの天才が使っている目からウロコの極秘ノウハウもあって、「こんな営業のやり方は上司は知らないな！」と気が付いてから、だんだんと自信が付いてきたのです。

4ヶ月がたって、講座の受講が終わった時には、サインペンでのテキストへのチェックがギッシリと入り、自分のノートへの書込みもいっぱいとなりました。

テキストに書いてあることを忠実に実行していくうちに、自分のスキルがメキメキと向上していくのが解るのです。そして、売上目標を大きくクリアするようになったのです。今では彼はチーム内のトップセールスをゆるぎないものにしています。

そして、ボーナスをもらって「えっ？　こんなにもらっていいの？」と驚くほどでした。このままいけば、次ぎの昇給も大幅アップ間違いなしです。

「そうだ、結婚以来していなかった家族旅行を豪勢にやって、これまで苦労をかけた家族に喜んでもらおう」と彼は楽しみにしています。

こんにちは、セールスアップ・アドバイザーの 　　　　　　　　　　　ローズマインド（株）　香川　哲（かがわ　さとし）です。 《ローズマインド（株）については次ぎのウェブサイトをごらんください》 http://lordsmind.com/ ここで一つの事例をご紹介しましょう。 ある機械メーカーから、会社立て直しのためのコンサルティングの依頼を受けました。その時、その会社は年間売上が12億円、経常利益は1,000万円の赤字でした。このままいけば会社閉鎖もやむなしという状況だったのです。 最初に経営診断として、経営幹部や営業第一線の営業マンに対してインタビューを行いましたが問題が山積でした。優れていた点もありましたが、「大幅に営業のやり方を変えなければ立ち直れないな」というのが実感でした。 既存顧客への営業も十分でなかったのですが、新規顧客開拓が非常に低調だったのです。商談の進め方は営業マンまかせで個人技に頼っているという状態でした。 まず実施したことは、商談プロセスの見える化です。各営業マンでバラバラだったプロセスを、機種ごとに最適なものに設計し直して標準化しました。 次に商談管理フォーマットを作成してプロセス管理する仕組みを作り、管理の仕方のコーチングを行いました。 その会社の営業会議に私が出席して会議をリードし、時には営業マンに同行して個別のアドバイスも実施しました。 また、営業戦略の構築や、ハードルに出会った重要商談の戦術の立て方などに関して具体的なサポートを行いました。 ある時には、大きな展示会に営業マンを行かせ、そこに展示している多くの会社とコンタクトの糸口をつけて、その後の商談でかなり大口の受注を何件か獲得したこともあります。自社は何も出展しないで商談を見つけるという、それまでの営業の発想にはなかったやり方で成功したのです。 そして2年後には、新規顧客開拓の実績が大幅にアップし、既存顧客からの受注も増えて、年間売上が16億円、経常利益が1億9千万円という優良会社に変わったのです。 この間に多くの営業ノウハウを注入し、実践面でのサポートを密に行った成果です。 　　　　　　　　********************************************************** 私には、電機メーカーでのサラリーマン時代の営業経験18年と、営業コンサルタントとして独立してからの経験15年を合わせた33年におよぶキャリアがあります。コンサルタントとしては、日本を代表する超大手企業から中小企業まで、310社以上でコンサルティングや研修を実施してきました。 その間に蓄積した強力で実践的な営業ノウハウを集約して、このネット講座「３１０社のコンサルティングで実証した新規顧客開拓ノウハウ」を開設しています。 コンサルティングを行うと、自分からノウハウを提供すると同時に、相手企業からも貴重なノウハウを得ることができます。これらのノウハウをネット講座に入れ込んであります。 もし、あなたが新規顧客開拓のスキルを上げて大幅に売上アップを実現したいなら、その効率的なやり方を知りたくないですか？ トップ営業が持っている極秘ノウハウを知りたいと思いませんか？トップ営業は必ずしも毎日夜遅くまで仕事をしていません。電話をかけまくっているわけでもありません。でも高い売上を上げているのです。 4ヶ月間で新規顧客開拓の達人になってください！ そのための強力で実践的なノウハウをあなたに提供します！ 日々売上アップに苦労されているあなたの力になりたいのです。

受講者から寄せられた感想文をご紹介します。

受講者の声
顧客の新規開拓は営業を行う上で避けては通ることができない道の一つにもかかわらず、営業を始めたばかりの者や不慣れな者にとっては悩みの一つになっていると思います。 私自身が営業先、特に新しい訪問先を訪ねるときはとても不安で苦手でした。それを克服するために、書店で販売されている営業に関する書籍などを購入して勉強しましたが、不安感を拭えるほどの的を得た回答を得ることはできませんでした。 しかし今回講座を受講し、その中で記載されていた「飛込み営業をうまくこなすこつ」を拝見して、今まで苦手に思っていた飛込み営業に関して完全に克服したとは言えませんが、以前持っていたほどの不安感はなくなりました。これからも講座で得た知識をどんどん営業に活用していきたいと思います。 （石川県　Ｔ．Ｋ．様）
これまでの長い経験に基づいて一番よいと思うやり方をしていました。このようなシステム的な営業手段に出会って大きなショックを受けました。売れる仕組みができたので、社内の他の部門にも広げていきたいと思っています。 （神奈川県　Ｔ．Ｍ．様）
メールでの個人レビューもあって、自分自身の営業活動のウィークポイント改善に役立ちました。また、従来あいまいであった販売の進め方が明確となり、商談期間が短くなって早く成約できるようになりました。成績も毎月の目標をクリアしています。 （千葉県　建設資材販売会社　Ｎ．Ｋ．様）
科学的営業の重要性を痛感しました。講座で習得した営業プロセスを実践することで、商談がスムースに進められるようになりました。他社と差別化した営業活動ができるようになり、売上実績も大幅にアップしました。ありがとうございます。 （東京都　情報機器販売会社　Ｙ．Ａ．様）

この講座で、あなたはこんなノウハウを習得することができます。

第1章　新規顧客開拓のプロセス ■あなたは自分の営業生産性を計算したことがありますか？ ■営業のプロセスを見える化するある方法とは？ ■顧客が購入の意思決定をするまでの心理状況を読む方法とは？ ■あなたは一番最適な新規顧客開拓プロセスを実施していますか？ ■プロセス管理が重要であると言いますが、その効果的な方法とは？ ■あなたは新規顧客開拓プロセスのうち、どのプロセスが弱いかを把握していますか？ ■弱いプロセスの改善方法を知っていますか？ ■あなたの職場では、売上実績などの結果管理や後追い管理になっていませんか？　成果を生み出す先行管理のやり方とは？ 雑誌「近代中小企業」の2008年5月号に、「新規顧客開拓プロセスを見える化する」というテーマで記事を出しています。 ネット講座の【第1章】の一部を、この雑誌に掲載しています。 第2章　見込み客の発掘とアプローチ ■あなたは見込み客を発掘する手段をいくつ知っていますか？ ■見込み客発掘の手段のうち、どの手段が一番効果的かを検証していますか？ ■できる営業マンとダメな営業マンの一番大きな差は、紹介を多くもらえるかどうかです。紹介をドンドンもらえるようになる秘訣とは？ ■飛込みは営業活動の原点です。飛込み営業で成功を収めるポイントは？ ■飛込み営業で、受付を突破するために有効なトークとは？ ■初めての見込み客にテレアポを確率高くとる方法とは？ ■ダイレクトメールを成功させる秘訣とは？ ■初対面の人でも、すぐに親しくなるラポート（信頼関係）の取りかたとは？ 雑誌「近代中小企業」の2008年6月号に、「見込み客はこうして発掘しよう」というテーマで記事を出しています。 ネット講座の【第2章】の一部を、この雑誌に掲載しています。 【第3章】見込み客のニーズ把握と提案 ■売る前に見込み客のことをよく知りなさい。見込み客のニーズを把握する方法とは？ ■聞き上手になるための秘訣とは？ ■見込み客がまだ気が付いていないニーズを引出して、「ほしい」と思ってもらうまで引き上げるためのトークとは？ ■商品のウリ（ＵＳＰ：ユニーク・セリング・プロポジション）を明確にする方法とは？ ■お客様があなたの商品を選ぶ決め手となるトークとは？ ■あなたは商品中心の売る立場でのセリングポイントで話していませんか？そうではなく、お客様中心の買う立場でのバイイングポイントで話さなければなりません。バイイングポイントでの話し方とは？ ■商談トーク全体の最適な組立てパターンとは？ ■商品説明会でのプレゼンテーションを成功させる秘訣とは？ 雑誌「近代中小企業」の2008年7月号に、「ファースト・アプローチとニーズ把握」というテーマで記事を掲載しています。 ネット講座の【第3章】の一部を、この雑誌に掲載しています。 【第4章】ハードルの克服とクロージング ■見込み客が意思決定しないのはどんなケースか知っていますか？ ■お客様の「No」に対して、あなたはどのように応酬しますか？（商品に対する「No」の場合、価格が高いと言われた場合、他社と競合して「No」と言われた場合） ■商談がデッドロックに乗り上げた時の解決方法である「商談タクティクス（戦術）」の進め方とは？ ■あなたは見込み客の買いシグナルを見きわめることができていますか？ ■あなたは見込み客のタイプに合わせたクロージング・トークをいくつ使っていますか？ ■最も効果的なクロージングトークである「イエス・イエス・イフ法」とは？ ■あなたはお客様が買った後の心理状況を知った上でアフタフォローしていますか？ ■「あなたから買いたい」と言ってもらえる営業のやり方とは？

テキストはインターネットでダウンロードします。

テキスト4分冊

このネット講座は、テキストをダウンロードして学習するだけではなく、月に1回レポートを提出していただき、それにメールでコメントいたします。それ以外に月に2回までメールによるご質問にお答えいたします。

追伸

◆あなたは置いてきた名刺の枚数の多さで、見込み客がこちらを向いてくれると思っていませんか？
◆靴底がすり減るほど通いつめれば、注文がもらえると思っていませんか？
◆トップ営業マンは、がむしゃらに頑張っているのではなく、科学的、システム的に営業を行って成果を出しているのです。
◆あなたも実績に裏づけされた強力で実践的な営業ノウハウを手に入れて、一日も早くトップ営業マンの仲間入りをしましょう！

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このネット講座は、ナレッジサーブ株式会社のＥラーニング・システムにより
サービスを提供しています。
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