マーケティング戦略、営業力強化などのコンサルティング

マーケティング支援

 

◆マーケティングの難しさ

マーケティングには正解がいくつもあります。しかし、正解がない場合もあるのです。

たとえばXという新商品の売上を2年後に1億円にしたいとき、具体的な方法がいくつもあるでしょう。しかし、Xという新商品では、売上を1億円にすることができない場合もあります。最初の目利きが重要ですね。

マーケティングは、部下や同僚に教えるのが難しいという問題点があり、本を読めばマーケティング・スキルが向上するものでもありません。

このようなマーケティングの問題を解決する一つの手段として、外部のアドバイスを受ける方法があります。このような場合に弊社にご相談ください。

◆マーケティングの要素

マーケティングには次のような要素があります。

    • マーケティングの基本プロセス
      市場分析から始めて、セールス活動、アフタ・サービスに至るまでのプロセスをどうするか?

 

    • 環境分析と3C分析
      政治、経済、社会、市場、技術動向などの環境を踏まえたうえで、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3C分析を行って、経営戦略を立てます。

 

    • 新商品の開発プロセス
      マーケティングの視点で新商品開発のプロセスを組み立てます。売れない商品を作っても無駄ですからね。
      B to Cの新商品の場合の成功確率は約1/6と言われています。

 

    • 商品・市場マトリクス
      どの市場にどの商品を売るかを戦略的に決めます。

 

    • マーケットにおけるポジショニング
      コーヒーショップのポジショニング例マーケットのどの位置で事業を行うか?
      マーケティングの検討で一番欠落している要素です。

 

    • マーケティングの4P
      マーケティング要素の中心になるもので、
      商品(Product)、価格(Price)、販売促進(Promotion)、流通(Place)の
      戦略を検討します。

 

    • USP(ユニーク・セリング・プロポジション)
      「他社にない独自の売り」を決めて、マーケティング活動の中心に据えます。
      USPのキャッチコピーを、名刺やホームページに入れるとよいですね。

 

    • 販売戦略の立て方
      具体的な販売のやり方を検討します。
      区分としては、営業マンによる販売、店員による販売、無店舗販売などがあります。

 

    • 販売促進活動
      広告宣伝、展示会、セミナー、キャンペーン、Webマーケティングなど、
      重要な項目があります。

 

◆マーケティング支援事例

精密機械メーカー向けコンサルティング(社員:120人 期間:月2日×2年間)

課題
  • 会社の赤字体質
  • 営業部門の沈滞ムード
  • 既存客には強いが新規顧客開拓がウィーク
  • 営業プロセスが不明確
支援内容
  • 営業会議出席によるアドバイス
  • 個人カウンセリングと営業同行によるアドバイス
  • マーケティング戦略の再構築(戦略機種の見直し、市場細分化、ターゲティング他)
  • 具体的な新規顧客開拓法アドバイス
  • 営業プロセス設計とマニュアル化
  • 商談管理フォーマット他の管理ツール作成
成果
  • 当初
    売上高12億円
    経常利益△0.1億円
  • 2年後
    売上高16億円
    経常利益1.9億円
  • 新規顧客開拓による売上が2倍以上となった

課題 支援内容 成果
  • 会社の赤字体質
  • 営業部門の沈滞ムード
  • 既存客には強いが新規顧客開拓がウィーク
  • 営業プロセスが不明確
  • 営業会議出席によるアドバイス
  • 個人カウンセリングと営業同行によるアドバイス
  • マーケティング戦略の再構築(戦略機種の見直し、市場細分化、ターゲティング他)
  • 具体的な新規顧客開拓法アドバイス
  • 営業プロセス設計とマニュアル化
  • 商談管理フォーマット他の管理ツール作成
  • 当初
    売上高12億円
    経常利益△0.1億円
  • 2年後
    売上高16億円
    経常利益1.9億円
  • 新規顧客開拓による売上が2倍以上となった

  
情報機器開発会社向けコンサルティング(社員:60人 支援期間:月2日×1年間)

課題
  • 特許も取得した新商品があるが、売上が伸びていない
  • 営業部門に経験の少ない人が多く、販売力が不十分である
  • 科学的な営業活動を取り入れたい
支援内容
  • 営業部門診断による課題の摘出
  • SFA(パソコンによる営業日報、商談管理システム)の導入
  • 営業プロセス・マネジメントの方法
  • プレゼンテーションのトレーニング
  • ソリューション型営業の進め方
  • 新商品のアイデア出しと採算性分析
  • 新商品の見込み客選定(ターゲティング)
成果
  • 若い層の営業担当者の営業力が大幅に向上した
  • 科学的な営業活動の進め方が定着した

課題 支援内容 成果
  • 特許も取得した新商品があるが、売上が伸びていない
  • 営業部門に経験の少ない人が多く、販売力が不十分である
  • 科学的な営業活動を取り入れたい
  • 営業部門診断による課題の摘出
  • SFA(パソコンによる営業日報、商談管理システム)の導入
  • 営業プロセス・マネジメントの方法
  • プレゼンテーションのトレーニング
  • ソリューション型営業の進め方
  • 新商品のアイデア出しと採算性分析
  • 新商品の見込み客選定(ターゲティング)
  • 若い層の営業担当者の営業力が大幅に向上した
  • 科学的な営業活動の進め方が定着した

 

営業力強化

◆売上を伸ばしている会社には理由がある。

競争の激烈な住宅建設業界で毎年2割売上を伸ばしている工務店、倒産してもおかしくない会社を救った機械部品メーカーの営業マン、厳しい経営環境下で増収増益を続ける情報機器開発会社、国内の新車販売が頭打ちの中で、異色の売上台数増を実現したカーディーラ、これらの企業は、いずれも営業部隊の販売力を飛躍的に高めた結果であり、共通するいくつかの成功要因があります。

これらのノウハウを明らかにし、具体的な職場での実践に活用して、売上が向上していくようにサポートしています。

ローズマインド コンサルティング風景

◆営業マンの販売力を倍増させるためのポイント

★営業プロセスを明確にして、営業マンの間で共有化する。
★結果管理ではなく、プロセス管理とする。
★プロセスが見える仕組みを作る。(管理フォーマットの作成と管理)
★成果を上げている営業担当者のノウハウを他の担当者に転移する仕組みを作る。
★各プロセスでの定石を習得する。
★商談シナリオ、商談戦術作りのトレーニングを行う。
★営業マンの魅力度を高める方法
★営業マンの気力を高める方法

 

◆営業力強化事例

情報機器販売会社向けコンサルティング(社員:500人 期間:月2日×6ヶ月間)

課題
  • 毎年実施している展示会の成果が2年間横ばいである
  • 既存客は展示会に来てくれるものの新規顧客の来場が少ない
  • 来場者からの受注が期待通りでない
支援内容
  • 展示会の企画、実行、来場者への営業活動の全体フローの見直し
  • 集客方法の変更、ダイレクトメールの内容変更、電話による集客促進を新たに実施
  • 展示会に来場した見込客に対して、活発な営業活動を展開
  • 商談ベースになった案件への個別アドバイス
成果
  • 展示会来場者は1年前の約50%アップ
  • 来場者からの受注が約30%アップ
  • 受注案件のうち新規顧客は前年実績の約2倍

課題 支援内容 成果
  • 毎年実施している展示会の成果が2年間横ばいである
  • 既存客は展示会に来てくれるものの新規顧客の来場が少ない
  • 来場者からの受注が期待通りでない
  • 展示会の企画、実行、来場者への営業活動の全体フローの見直し
  • 集客方法の変更、ダイレクトメールの内容変更、電話による集客促進を新たに実施
  • 展示会に来場した見込客に対して、活発な営業活動を展開
  • 商談ベースになった案件への個別アドバイス
  • 展示会来場者は1年前の約50%アップ
  • 来場者からの受注が約30%アップ
  • 受注案件のうち新規顧客は前年実績の約2倍

 

経営顧問

◆こんなことでお悩みではありませんか?

・事業を安定させたいが、どのような施策をとればよいだろうか?
・事業戦略のロードマップが明確でない。
・効果的な経営計画の策定と予実管理が充実していない。
・新規顧客開拓や販路開拓が思うようにできていない。
・ホームページのマーケティング効果が思わしくない。
・製造コストの把握とコスト低減対策が十分になされていない。
・個人的な悩みがある。

◆経営者は孤独です。ブレーンとして、親身になってご相談を承ります。

・しっかりとした会社組織づくり
・具体的な事業戦略、事業戦術のアドバイス
・中長期経営計画、年度経営計画の策定支援
・売れる仕組みづくり構築、新規顧客開拓、販路開拓の支援
・ホームページの反応率を高める方法、アクセスを増やす支援
・主要製品の製造コスト管理方法
・個人的な悩みへのご相談

費用

ローズマインド コンサルティング風景

◆コンサルティング費用

1回3時間の場合:6万円+消費税+交通費
1回5時間の場合:10万円+消費税+交通費
注1:費用には事前の検討、資料作成費などを含んでいます。
注2:Zoomで行う場合は、交通費が不要となります。

◆経営顧問費用

月2回訪問の場合:月12万円+消費税+交通費