同じ会社の同じ商品を売っていても、
営業マンによって販売実績に大きな差がありますよね。
できる営業マンは、必ずしも毎日遅くまで働いているわけではないし、
電話をかけまくっているわけでもありません。
なのに、毎月の実績が他の営業マンよりもずっと大きいのです。
このできる営業マンの違いは何なのか？
これまで長い間営業コンサルティングをやってきた経験の中から、
この差を分析してみると、
できる営業マンは明らかに営業のやり方のポイントが違うのです。
それをいくつか挙げてみましょう。
★できる営業マンは行きにくいところに行く
普通の営業マンは行きやすいところによく行きます。
いつも行っているところなら、お茶も出してもらえるでしょうし、
世間話もしやすいから、何度も顔を出すのです。
しかし、できる営業マンは重要度の見極めをした上で、
行きにくいところにこそ足を運びます。
成約できた場合の成果が大きくて、その後も多くのレピート成約が期待できる
上得意客になる可能性が高いからです。
そこはハードルが高いのですが、積極果敢にチャレンジするのです。
★できる営業マンは上の人からアプローチする
普通の営業マンは、最初に会ってくれやすい人に会い、
後で権限のある上位の人に紹介してもらう方法を取りますが、
これは時間がかかり成功率も低くなります。
できる営業マンは上位の人からアプローチします。
会える確率は低くても、工夫して最初から権限を持っている人にアプローチ
します。
そしてその後で、その人から外部の窓口となる担当者を紹介してもらうのです。
考えてみてください。
会社組織において、下から上の人に上げていって同意を取り付けるよりは、
上から下に指示してもらう方がはるかに確実だし、しかも早いのです。
★できる営業マンはお客様のニーズ把握に時間をかける
できる営業マンは、商談の初期の段階で十分に時間をかけてお客様のニーズを
よく聞き出しています。
そして、ドンピシャリの提案をして、さっとクロージングするのです。
ダメな営業マンは、初期の打合せでお客様の要求内容のヒアリングを短時間で
済ませて、すぐに提案書と見積書を出すのですが、受入れてもらえません。
打合せを繰返し、提案書や見積書を出し直しますが、なかなか成約に至りません。
これは顧客ニーズを十分に把握していないからです。
お客様のニーズやウォンツと、こちら側の提案内容がミスマッチしているのです。
★できる営業マンは最初に売込みをしない
見込み客の購買意欲が高まっていないのに、最初からいきなり自社商品を
売込む営業マンがいますね。
できる営業マンは、最初は見込み客との人間関係を良くすることに専念し、
次に見込み客の購買意欲を高めるための工夫をします。
その後で自社商品の説明を始めるのです。
★できる営業マンは売った後のフォローに力を入れる
納品が終わった後にお客様を訪問しなくなったり、
電話もしない営業マンがいますよね。
家や車を買った場合、すぐまた買うことはないのですが、
できる営業マンは適切なタイミングで訪問、電話入れなどを行って
親密さを向上させています。
それによって、お客様からクチコミでよい評判が広がっていきます。
納入後にお客様にコンタクトする目的は２つあります。
1つはクレームの承り、もう1つは別のお客様を紹介してもらうことです。
クレームは誠実に早く対応することにより、以前より信用を増すことにもなります。