できる営業マンはここが違う

できる営業マンはここが違う

同じ会社の同じ商品を売っていても、

営業マンによって販売実績に大きな差がありますよね。 

 

できる営業マンは、必ずしも毎日遅くまで働いているわけではないし、

電話をかけまくっているわけでもありません。

なのに、毎月の実績が他の営業マンよりもずっと大きいのです。

 

このできる営業マンの違いは何なのか? 

これまで長い間営業コンサルティングをやってきた経験の中から、

この差を分析してみると、

できる営業マンは明らかに営業のやり方のポイントが違うのです。

それをいくつか挙げてみましょう。

 

 

★できる営業マンは行きにくいところに行く

 

普通の営業マンは行きやすいところによく行きます。

いつも行っているところなら、お茶も出してもらえるでしょうし、

世間話もしやすいから、何度も顔を出すのです。

 

しかし、できる営業マンは重要度の見極めをした上で、

行きにくいところにこそ足を運びます。

 

成約できた場合の成果が大きくて、その後も多くのレピート成約が期待できる

上得意客になる可能性が高いからです。

そこはハードルが高いのですが、積極果敢にチャレンジするのです。

 

★できる営業マンは上の人からアプローチする

 

普通の営業マンは、最初に会ってくれやすい人に会い、

後で権限のある上位の人に紹介してもらう方法を取りますが、

これは時間がかかり成功率も低くなります。

 

できる営業マンは上位の人からアプローチします。

会える確率は低くても、工夫して最初から権限を持っている人にアプローチ

します。

そしてその後で、その人から外部の窓口となる担当者を紹介してもらうのです。

 

考えてみてください。 

会社組織において、下から上の人に上げていって同意を取り付けるよりは、

上から下に指示してもらう方がはるかに確実だし、しかも早いのです。

 

★できる営業マンはお客様のニーズ把握に時間をかける

 

できる営業マンは、商談の初期の段階で十分に時間をかけてお客様のニーズを

よく聞き出しています。

そして、ドンピシャリの提案をして、さっとクロージングするのです。

 

ダメな営業マンは、初期の打合せでお客様の要求内容のヒアリングを短時間で

済ませて、すぐに提案書と見積書を出すのですが、受入れてもらえません。

打合せを繰返し、提案書や見積書を出し直しますが、なかなか成約に至りません。

これは顧客ニーズを十分に把握していないからです。

お客様のニーズやウォンツと、こちら側の提案内容がミスマッチしているのです。

 

★できる営業マンは最初に売込みをしない

 

見込み客の購買意欲が高まっていないのに、最初からいきなり自社商品を

売込む営業マンがいますね。

できる営業マンは、最初は見込み客との人間関係を良くすることに専念し、

次に見込み客の購買意欲を高めるための工夫をします。

その後で自社商品の説明を始めるのです。

 

★できる営業マンは売った後のフォローに力を入れる

 

納品が終わった後にお客様を訪問しなくなったり、

電話もしない営業マンがいますよね。

家や車を買った場合、すぐまた買うことはないのですが、

できる営業マンは適切なタイミングで訪問、電話入れなどを行って

親密さを向上させています。

それによって、お客様からクチコミでよい評判が広がっていきます。

 

納入後にお客様にコンタクトする目的は2つあります。

1つはクレームの承り、もう1つは別のお客様を紹介してもらうことです。

クレームは誠実に早く対応することにより、以前より信用を増すことにもなります。

 

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