新型コロナウイルスの影響で、従来の営業スタイルの商談活動が
うまく機能しない状況になっていますよね。
テレアポを取って訪問するとか、飛び込み営業が難しくなっているのです。
直接面談して話す機会が少なくなり、
これまで好成績を上げていた営業マンも苦しんでいる人が多いです。
さて、このような状況を打破するにはどうすればよいでしょうか？
まず、見込客を見つけて最初のコンタクトをするという手段がポイントになります。
紹介営業に力を入れるとか、ウェブを活用して見込客側から
問合せしてくれる仕組みを作るなどの手段があります。
ウェブの活用としては、単にホームページの見直しを行うだけでなく、
動画のコンテンツを入れるとか、
オンラインセミナーで集客する、
ＳＮＳを活用する、
リスティング広告を打つ、
Facebook広告を打つなどがあります。
見込客が見つかった場合、どのようにしてコンタクトするかですが、
もちろん一番よいのは直接訪問することです。
コロナの関係で、それが難しい場合はウェブミーティングになります。
最初だけ直接面談して、2回目以後はウェブミーティングを行う
という方法もあります。
ある会社の場合、集客を目的としたウェブセミナーを行って成功しています。
Zoomを使って、同じ内容のウェブセミナーを何回か実施し、
見込客の都合の良い日に参加してもらうのです。
セミナー会場を用意しなくてもよいので何回もできるのです。
小人数でのセミナーになり、参加者は必ず顔出しするという条件にしており、
会話が容易にできるので、かなり高い確率で次の商談に持ち込んでいます。
次の商談はやはりZoomを使い、１：１で進めます。
このようなやり方で、この会社は全く直接面談しないで、
多くの契約を取っています。
別の会社では、最近では基本的にはオンライン商談で
営業活動を進めることにしています。
ここでは若手営業マンのほうが成績が高くなっています。
一方でベテランの営業マンは、訪問営業での成功体験から抜け切れず、
商談獲得の機会が少なくなっています。
訪問とは異なり、オンラインではあまり無駄なことを話さないので、
全体的に商談時間も短くなり、訪問営業よりも２／３くらいですんでいます。
それに移動時間が無くなったので、時間効率は大幅によくなったとのことです。
それと、上司の同行営業がほとんどなかったのが、
オンライン商談になってから、上司が時として商談に参加するようになり、
あとで上司からアドバイスをもらうことができるようになりました。
ここの会社では、初回に訪問し、2回目以後はオンラインで済ますようにしています。
私の場合は、知人が見込客を紹介してくれて、
知人と見込客と私の3人でのZoom打合せを行い、
コロナの問題が始まってから現在までに、
5件もコンサルティング案件を受注しました。
私としては全く会ったことのない人からの受注です。
これは、紹介者を含めて3人でのウェブ打合せにより、
信頼関係が初めから出来上がっているからです。
このように、紹介者を含めて3人でウェブ打合せすることをお勧めします。